“煤改气”持续收窄，原材料涨价，房产市场的下行，再加上疫情频发，诸多不利因素的堆积给正处于转型期的壁挂炉行业无疑是“痛上加痛”。在市场发展受阻这个既定的事实面前，我们也特别强调“事在人为”的重要性，“越积极越进步”在林内采暖的身上体现得淋漓尽致。

以下的一组数据感受到了林内在采暖事业上的努力和发展：

#1

《2021年中国燃气壁挂炉市场报告》数据显示，2021年度林内采暖炉零售增长突破50%；

#2

2022年5.1“林内梦想家”活动战报中，采暖品类销售同比增长50%；

#3

在武汉市场，林内采暖仅用4年时间跃入了市场前三强，打破了三大德系品牌长期雄霸该市场的格局；

#4

在重庆，林内采暖后来居上，采暖系统零售已跃居同行第一……

来自多个市场一线的信息显示，林内采暖的行业关注度和咨询率已跃居采暖品牌前列。

林内，行业内是一个以燃气热水器著名品牌，何以在如此恶劣的大环境下，短短几年实现逆势增长，成为行业的新“破局者”？背后又有哪些动因？日前，在接受媒体采访时，上海林内有限公司战略规划部采暖炉BU贺晨部长从战略、产品、渠道、营销、服务五大维度阐述了林内采暖业务实现快速增长的成功关键。

上海林内有限公司 战略规划部 

采暖炉BU贺晨部长

五大维度全面发力，助力采暖破局

第一，在战略维度上，林内正通过建立B端经销商和C端消费者的品牌口碑美誉度，占领资源制高点。对于B端经销商而言，林内的产品最基本的保证便是品质和质量，从而实现二次销售和积累回头客。针对C端消费者，贺晨表示：“现在C端消费者在选购采暖产品品牌及功能的信息来源上十分复杂，例如消费者个体在使用产品后的自身体验、朋友圈的安利和亲朋好友的反馈推荐等。对此，林内也在不断通过市场调求，让其品牌及产品形象深入人心。如今，林内的采暖产品系列无论在品类和功能上，都能满足不同层级用户的需求，给用户带去舒适健康的生活体验。这样有‘价值’的产品，在C端客户经过长期的实践和沉淀后，后续可以不加思考的做出决策，这是林内占据C端客户心智的重要突破口。”

第二，在产品维度上，研发出能够受到B端经销商和C端消费者用都接受及满意的产品。多年来，林内以解决消费者痛点为出发点，在充分了解到用户体验和用户需求后，一方面进一步巩固自身在生活热水在行业中的优势地位，另一方面加快对全预混冷凝产品的研发，为消费者打造采暖更省，生活热水更舒适，产品性能更稳定，使用寿命更长久的产品，以建立采暖领域的新优势。其中，林内的全日本进口双擎系列G-boiler壁挂炉便是基于以上理念而推出的产品，该产品可以同时满足生活用水和采暖两个需求，也是目前行业独有的技术，不仅在冬天可以实现全时零冷水，而且超大的出水量可以满足家庭3-4个卫生间的用水需求。同时贺晨还透露，根据市场化需求，林内目前正在开发同功能产品，实现国产化且更适合中国市场环境，这款新品将与今年8月上市，这对于林内采暖用户及合作伙伴来说，无疑都是一大福利。

第三，根据市场拓展需要，对渠道进行适时调整。第一，去家电化。从原先以热水器为主的单项产品渠道向多品类渠道拓展，开发更适合采暖业务发展的新渠道；第二，通过牵手天猫京东展开线上线下O2O联动活动，相互借力，利用各自最强力量推动消费升级；第三，充分挖掘以省为中心的潜力市场，培养一批综合服务商，一方面搭建物流平台，同时承担培训、服务等为经销商赋能的工作；第四，林内深谙窜货是扰乱市场价格体系的源头，是产品动销乃至生存的顽疾，因此在现阶段，也在积极完善相关制度，并在通过各区域综合服务商的共同努力之下，严打窜货低价现象。

第四，基于采暖业务发展的需求，建立品类专项推广基金。林内通过在自媒体视频号的搭建、品类专项推广、各地区额外广告投入支持等层面上的不断加码，让整体的市场认知度踏上了发展的快车道。在设立采暖品类专项推广基金的同时，公司还打破了以往传统的“以企业为主体”的单打推广模式，通过联合瑞好，赫兰德以及丹佛斯等著名供应链企业共同推广的方式，将林内的采暖市场做大做强，形成了林内采暖独特的品牌矩阵。

第五，不断完善服务体系，开发满足和超越客户需求的售后服务。随着人们消费观念的不断提升，体验与服务正在成为用户衡量品牌口碑的关键指标，由此产生二次销售和口碑推荐都是品牌重要的业务增长点。对此，贺晨透露，面对同质化的市场竞争，一方面，从2019年开始，林内便在每年都开展了采暖技能大赛，而在武汉地区，林内还设有专门的研修中心，其最终的目的是都为了提高商家的个人技能和团队服务水平，解决林内用户的困惑和顾虑，为其提供更优质服务；另一方面，在林内的公众号上，目前已实现了电子化售后报单及反馈，可以帮助企业管理一整套售后管理流程，可以为终端用户提供统一的服务，提升消费者体验、开展精细化运营。让每一位相关的服务人员成为服务的窗口，以更及时、专业的服务留住用户，加快需求转化。

传统湿式地暖施工流程

零售体量还未真正形成，“林内伙伴们”大有可为

与普遍的行业唱衰不同，对于未来采暖零售市场的发展，贺晨有自己的判断。在采访中贺晨认为，即使近几年的市场环境十分恶劣，但采暖产业在未来仍旧存在着快速增长的可能性。

主要有以下几方面原因：

其一，理论上来说，多联机零售的容量应该是与采暖零售的容量相匹配的，消费者能够对多联机认可和接受，那么无疑也是有能力接受采暖产品；

其二，人口基数仍在，大众对高端舒适家居的需求越来越强，推动着采暖零售市场的增速，无论是南方的采暖还是置换的需求都给采暖炉零售市场带来了巨大的潜在机会；

其三，目前天然气还未全面普及，随着国家在天然气政策上的加大力度和推进，气化率也在进一步提升，采暖市场的增量也成为必然。

“实际上，对于‘采暖零售竞争加剧’的看法我并不完全认同。当然，若想采暖行业健康持续发展，则必定需要整个采暖企业用心的引导大众去了解和知晓采暖行业，摒弃为获取短暂的利益去打价格战的不良行为，让行业发展的土壤更干净。”正是基于对未来采暖零售市场的看好，贺晨对行业同仁也提出了自己的倡导建议。

一枝独秀不是春，百花齐放春满园。林内采暖的逆势增长给我们讲述了一个道理：无论外部环境多恶劣，坚持本心，做好自己，总有业绩璀璨的时候。当然，在贺晨看来，采暖的行业的发展，需要更多的“林内伙伴们”一道去努力，去维护。